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水溶以知識普及與學習--節選自中國農大 陳清教授 [復制鏈接]

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只看樓主 倒序閱讀 使用道具 樓主  發表于: 2014-10-10
水肥一體化
 
 
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離線山東淫

只看該作者 沙發  發表于: 2014-10-10
坐個沙發
離線山東淫

只看該作者 板凳  發表于: 2014-10-10
看了一下,相當不錯。用力頂。
離線coge

只看該作者 地板  發表于: 2015-01-21
  

只看該作者 4樓 發表于: 2015-03-01
  
離線jwfeng1230

只看該作者 5樓 發表于: 2015-08-16
除了賣產品、我們還能賣什么?



        -廠家營銷中“銷售三難”問題的思考


在論壇中我看到了一篇“除了賣產品、我們還能賣什么?”的文章,其談到的是縣域經銷商如何做服務的話題。結合近期,我們業務人員常給我反饋現在的生意不好做、客戶不好開等等一些常規問題,站在廠家角度,我也來談談廠家業務人員營銷中的銷售三難問題。即開客戶難、賣(推)產品難、和收款難問題,并進行簡單分析,以便拋磚引玉。
一、開客戶難
   如今開客戶、不像前10年,資源稀缺,見了廠家就如見親人一樣,而如今客戶做三年以上的基本都有十幾、幾十個合作廠家,產品更是琳瑯滿目,一天見的業務人員也是不在少數。而我們的業務人員開客戶還在用老一套,拿著個產品冊子,到客戶那如同餐館點菜單一樣,讓客戶來點“菜”,這種方式已經基本上注定了開客戶的失敗。客氣點的客戶還翻開你的冊子看一眼,不客氣的直接就說:“我們產品已經選夠了”,“我很忙”之類將我們拒之門外。
  我在廣東就看到某廠家業務員的尷尬之遇,那個是做葉面肥的業務員,經人介紹說當地的張老板生意不錯,就拿著自己的產品冊子去找到張老板。開口就說:“聽說張老板你經銷的很不錯,我是**廠家的業務員,我們這有一個很不錯的產品、在廣東其它地方賣的很好,你看看你能不能做些,我們這個價格也不貴、利潤好”。還沒有等這個業務員把其產品冊子拿給張老板,張老板來了一句。“我做的不好,做的小、也做不了多少,你去找對面的陳老板,他做的多你可以和他聊聊”
業務員只好將產品冊子原裝回包里,走時還信心百倍的說道:“其實你做不做沒關系,我們廣州*老板在做,我就是過來看看”。當此業務人員離開去找陳老板時,張老板對我們說了一句話“傻冒,這個樣子還來做市場”。最后此業務員去陳老板那也沒有談成生意。
想想看現在的經銷商不缺廠家,也不缺產品、而是產品多的沒法賣,做的質量高的一些經銷商都在開始優化產品資源、優化廠家。而你現在還是這種方式去開客戶,那結果就可想而知了。當然我們在此不去分析這個業務人員開客戶時存在什么問題。就開客戶難的問題談一談我們應該怎么去做。
解決基本功:
1、開客戶前應熟悉市場、熟悉客戶、熟悉競爭環境。
2、對自己所經營產品特性有百分百的了解。
3、對產品、對自己百分百的自信心。
提升修煉:
1、轉變思路:客戶不缺產品,缺產品好的操作思路;客戶不缺廠家、缺的是長久的合作伙伴;客戶不缺業務人員聊天、缺生意經營顧問。
2、找客戶不是找最大的,而是找最適合的、門當戶對,志同道合才是真正的好客戶。
3、營銷本質是為了解決需求,沒有找到、發現客戶的需求,就不可能滿足客戶的需求。
4、一流業務賣理念、二流業務賣服務(技術)、三流業務賣產品、四流業務賣價格。
5、合作之初是利益、合作之本是共同理念。
二、賣(推)產品難
   同樣客戶不缺產品、市場同質化產品過多,每個產品看起來并沒有什么新意,特別作為一個后進入者,要想自己的產品能扎下根實不是簡單的事。好多零售店、經銷商都會說:產品不好、價格又高,如果產品效果獨特,貴都沒關系。使得所有的業務人員就異口同聲的向公司報怨。我們的產品效果不好,價格高,客戶說了只要效果好、價格貴沒關系。其實不盡然,我們更多的是理解了其一、不知其二。深層次的是:你的產品沒有特色、大眾化,推廣需要人力、財力,但得到的回報(利潤)性價比不高。所以沒有必要費勁去做。再加上許多零售店競爭也很激烈,怕失敗失去客戶,誰也不愿去冒險、都有一種求穩的心態。
我在德慶就遇到過這樣一個零售店。一個業務人員去向他推銷一個微肥產品,其利潤比他現經營的稍高。效果嘛,據說還不錯(當然我們知道做微肥關于真實效果問題是不好講的)。而這個零售店直接給我們說:“我(零售店)現在賣的產品,進16賣38,利潤還可以,回頭客也多,我不想在做你們的產品,競爭這么歷害,你們產品要是效果不好,農民都不來我這買藥了,怎么辦”。凡正就是不接貨,不管其業務人員怎么說,最終零售店還是沒有接這個產品。
解決基本功:
1、示范、試驗、說好沒有用,用著好才是真的好。
2、案例、照片及效果實例,只要用過都說好。
3、從下到上做工作,一人說好沒有用,客戶的客戶說好才管用。
解決提升修煉:
1、除了賣產品,還可以賣服務、賣配方(技術)、賣方案、賣信息、賣思路、賣信心。
2、沒有不好的產品,只有沒找到其對應的市場。
3、人(業務員自己)也是產品的一部分、不要把自己隔離在產品之外。
4、產品(配方)是相同的,但操作方法是不同的,客戶買的東西是不同的。
5、產品30%賣功能,70%賣信心。
6、賣產品并不是把梳子賣給和尚,而是把鞋賣給沒有鞋穿的人。
7、產品是生意的工具、經營是生意的本質。
8、沒有賣不出去的產品,只有賣不出去產品的業務員。
三、收款難
關于收款問題,可是困擾著許多不管是老的、還是新的業務人員,還有經銷商都面臨同樣的困惑。我也曾經寫過“農資賒銷能走多遠”的文章分析賒銷的產生原因及解決思路,但不管怎么說,賒銷在目前、未來一段時間內仍會存在,問題依然嚴峻。
解決基本功:
1、和經銷商勤溝通,有效溝通,及時掌握客戶庫存產品信息及產品使用信息。
2、要勤發貨、少發貨。
3、幫助經銷商出貨、分銷、收款。而不能貨到經銷商那就留之大吉。
4、常握當地市場動態、用藥季節與變化,做到隨時調整經營策略。
解決提升修煉:
1、客戶的問題需要業務員來解決,業務員的問題需要客戶來解決,業務員解決了客戶的問題,你的問題也自然得到解決。
2、客戶、農民不一定真正缺錢,而是缺能真正給他們解決問題的方法和值得信賴的產品和人,沒有可信的產品與人,只能用錢當“人質”
3、經商為利、沒有傻瓜商人,也沒有傻瓜客戶。“賒”與“不賒”有何不同,“欠”與“不欠”有何不同。
4、為什么你要這樣做,是因為別人都這樣做;為什么你會很難、因為你和別人一樣做。
離線安如子

只看該作者 6樓 發表于: 2016-11-06
學習了
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