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營銷人員的“三綱五常” [復制鏈接]

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離線李寶星

只看樓主 倒序閱讀 使用道具 樓主  發表于: 2014-01-10
    營銷人員的“三綱五常”是開展營銷工作應當遵循的基本原則,內容與舊中國傳統道德規范中的“三綱五常”內涵完全不同,但就其而影響力言,二者卻有許多共同之處。因此,營銷人員必須認真遵循“三綱五常”,切實做好營銷工作。


一、三綱


(一)思路為出路之綱   同質化競爭的市場,思路決定出路,包括但不限于以下三種理念:


1、只有淡季的思想,沒有淡季的市場  淡季的市場是人們為自己尋找的一個合理“借口”,因為市場的淡季正好是開發新市場,做好老市場回訪服務的有利時機。
2、只有想不到的方法沒有做不成的事情  事情沒做成是因為沒有想到合適的方法,只要方法對頭了、對路了,事情自然就做成了。  
3、只有找不到客戶的營銷員,沒有找不到銷路的產品 產品滯銷是因為選錯了銷售的對象,只要找準了有需求的對象,產品自然不會沒有銷路。


(二)服務為銷售之綱  同質化競爭的市場,服務決定銷售,包括但不限于以下三種理念:

1、售前服務是銷售的“問路石”  通過售前的宣傳服務,先讓客戶或消費者購買或使用哪怕是一小部分產品,也是向成功邁出了重要一步,因為“星星之火可以燎原”。
2、售中服務是銷售的“定心丸”  通過現場的操作演示,
說服客戶或消費者,讓其從內心認可產品,也是邁向成功的重要一步,因為客戶當場拍板,可以馬上成交。
3、售后服務是銷售的“印鈔機”  通過售后周到細致的服務,
來贏得客戶或消費者的信賴,更是邁向成功的重要一步,因為“一傳十,十傳百,百傳千千萬萬”。


(三)質量為銷量之綱  同質化競爭的市場,質量決定銷量,包括但不限于以下三種理念:
1、營銷質量決定銷售數量是否快速增長 營銷工作的“好”與“壞”決定著市場的占有率,直接影響著銷售數量的增長速度。
2、服務質量決定銷售數量是否不斷增長  服務水平的“高”與“低”決定著市場的認可度,直接影響著銷售數量的增長空間。  
3、產品質量決定銷售數量是否長期增長  產品質量的“好”與“差”決定著市場的忠誠度,直接影響著銷售數量的增長時間。
二、五常
(一)常打電話  電話是加強與客戶溝通最便捷的通訊工具,隨時隨地保持聯絡和溝通,做到“三隨時”,可以贏得主動,贏得先機。
1、隨時通報信息 因為市場不變的唯一法則就是永遠在變,所以及時掌握市場信息變化是贏得主動的關鍵。
2、隨時調整策略  因為相同的產品在不同的區域內銷售須采取不同的策略,所以及時進行策略調整是贏得先機的關鍵。
3、隨時鼓舞士氣  因為“良言一句三冬暖”,所以不管市場遇到多大的困難和問題,都要相互鼓勵對方是贏得效益的關鍵。


(二)常發短信 短信是合作各方情感交流的橋梁和紐帶,通過“三表達”的短信方式,傳遞友情,交流感情,會進一步促進業務的拓展。
1、表達祝福和問候 在重大節日或喜慶之日,別忘了發送一條短信,把美好的祝福送給朋友,與其共同分享快樂。
2、表明觀點和看法 當面或電話中無法表達、難以表達的話語,可嘗試發送一條短信,說明原因和理由,取得他人的支持和幫助,避免尷尬情況的發生。
3、表示誠意或悔意 產生誤解或誤會時,可以發送一條短信,闡明自己的真實想法,或者表示真誠的歉意,取得他人的理解或諒解,消除不必要的誤會。


(三)常下市場  市場是營銷人員的戰場,只有身臨戰場“知己知彼”,才能把握戰機“百戰百勝”,做到“三及時”,了解市場實情,掌握第一手資料。
1、及時了解市場  認真調查了解市場,善于發現存在的問題,并拿出可行的解決方案。
2、及時分析市場  從多角度、多方面、多層次認識、研究市場,善于預測未來的走勢,并及時修正目標計劃。
3、及時把握市場  根據市場情況,結合企業實際,制定切實可行的措施,善于抓住切入點和突破點,并立即實施。


(四)常敘家常  與客戶溝通,恰當之時也要經常敘敘家中之事,以便雙方加深了解,做好“三關”,促進業務的持續發展。
1、關心 當得知客戶(主要業務聯系人員)或其家人遇重大事情時(生病住院等),要主動關心,或問寒問暖,或前去看望,切忌“漠不關心”。
2、關愛 當得知客戶(主要業務聯系人員)或其家人有重要喜事時(壽誕、升學等),略表自己的一點心意,切記“千里送鵝毛,禮輕情意重”。
3、關照 當得知客戶(主要業務聯系人員)或其家人遇到困難需要幫助時,應給予多多關照,伸出援助之手,助一臂之力。


(五)常做交流  合作各方要時常進行溝通和交流,做到“三交流”,并通過認真的分析、比較和辨別,吸取精華,去其糟粕,取得相學相長,共同提高的效果。
1、交流思想 相互交流對工作或問題的看法和觀點,相互切磋,互相參考,以增長智慧;
2、交流學識  相互交流理論上或實踐中的學問和知識,互相學習,相互借鑒,以增長才干;
3、交流經驗  相互交流工作中的經驗和教訓,取長補短,揚長避短,以增長本領。
1條評分農幣+100
天地一沙鷗 農幣 +100 相當不錯,學習了,多謝 2014-01-14
 
 
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離線清閑雅居

只看該作者 沙發  發表于: 2014-01-10
嗯   不錯以后要去實踐一下
離線1245059115

只看該作者 板凳  發表于: 2014-01-10
非常受用,不錯
離線莫問芳名

只看該作者 地板  發表于: 2014-01-10
有道理!
離線madingqi

只看該作者 4樓 發表于: 2014-01-11
精辟

只看該作者 5樓 發表于: 2014-01-11
贊一個
離線農之驕子

只看該作者 6樓 發表于: 2014-01-11
學習了
離線306363912

只看該作者 7樓 發表于: 2014-01-11
xuexi
le
離線119農資人

只看該作者 8樓 發表于: 2014-01-12
學習中,受教啦!

內容來自Android手機客戶端

離線尚農瑞泰

只看該作者 9樓 發表于: 2014-01-13
學習受教了
離線sw8188

只看該作者 10樓 發表于: 2014-01-13
xuexile

只看該作者 11樓 發表于: 2014-01-14
寫的很好啊  兄弟   學習了  謝謝

只看該作者 12樓 發表于: 2014-01-14
相當不錯,學習了,多謝
離線醉雨夢

只看該作者 13樓 發表于: 2014-01-15
總結的真全面,可以在自己心中形成一個系統了,謝謝
離線山里行人

只看該作者 14樓 發表于: 2014-01-16
學習是其本質,實踐才是真理,頂。。。受教了

只看該作者 15樓 發表于: 2014-01-16
很好!
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